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Cierre de Ventas en el Comercio Internacional

▷ Cierre de ventas en el Comercio Internacional

En el Comercio Exterior antes de realizar una operación de compraventa el exportador debe conseguir a un cliente. Para conseguir esto debe ponerse en contacto con un posible comprador. Presentarle sus ofertas y establecer relación con este, después de esto entra el cierre de venta. Llamamos cierre de ventas a cuando el cliente acepta los acuerdos y ofertas hechas por el exportador (vendedor). No se puede realizar la operación de exportación si antes no hay un cierre de venta.

¿Qué es un cierre de ventas?

El cierre de ventas  dentro de las negociaciones internacionales es cuando el importador (cliente) acepta la oferta propuesta por el exportador (vendedor). Cuando se  culmina así el proceso de convencimiento para realizar la venta de un producto o  mercancía.  En el cierre de ventas el posible comprador pasa a convertirse en un cliente.

Con la realización del cierre de ventas el exportador puede empezar con la serie de operaciones que llevaran al envío de las mercancías pedidas por el importador (comprador) al país donde este se encuentra. Para que exista un proceso u operación de compraventa primero tiene que haber existido una serie de negociaciones y propuestas que llevan posteriormente al cierre de venta.

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Cierre exitoso

Para realizar un cierre de ventas exitoso el vendedor debe cumplir con una serie pasos.

  • No tener miedo a fracasar:Para realizar el un proceso de ventas que llevara al cierre de venta. El exportador (vendedor) no debe tener miedo al fracaso. Empezar el proceso de ventas convencido de que tendrá éxito y si no llega a tenerlo no darle importancia al fracaso.
  • Aprender a Observar: El vendedor debe ser observador. Debe analizar lo que quiere el cliente, responder las preguntas que este le hace y darle la respuesta que quiere. El vendedor no solo debe dar las respuestas correctas, sino que también debe hacer las preguntas correctas para así obtener las respuestas que quiere.
  • Saber como Competir: Ver al proceso de venta como una competencia. El exportador (vendedor) ve al proceso de ventas como una competencia donde da lo mejor de sí. De esta manera poder obtener los resultados que quiere y llegar al cierre de venta.
Importancia del Cierre de Ventas en el Comercio Internacional
Importancia del Cierre de Ventas

Importancia del cierre de ventas

El proceso de ventas es el momento más delicado y crucial dentro de las operaciones de compraventa de una empresa. La importancia del cierre de ventas radica en que sin este paso dentro de las negociaciones internacionales no existiera la venta de la mercancía y producto. Como dijimos con anterioridad, cuando el importador (comprador) acepta la oferta presentada por el exportador se realiza el cierre de venta. Decimos que el cierre de ventas es el primer paso para la compraventa de un producto.

Proceso de cierre de ventas

Para completar un cierre de venta se tiene que cumplir una serie de pasos que llevarán a este. El vendedor prepara lo que le quiere decir al posible cliente, hace la invitación, crea una relación vendedor-cliente, argumenta su oferta. También debe responder a las preguntas hechas por el posible cliente. El proceso de cierre de ventas se realiza cuando el vendedor cumple con una serie de pasos que llevarán al posible comprador a aceptar las ofertas realizadas entonces pasar a ser un cliente.

Técnicas y estrategias para el cierre de ventas

Existen diferentes técnicas y estrategias a la hora de realizar un cierre de ventas. Cada técnica o estrategia utilizada dependerá de a que se esté enfrentando la empresa. Debe saber cuales son los beneficios que esta necesita, y lo que quiere. Las técnicas y estrategias utilizadas en el cierre son:

  • Cierre directo: El vendedor le realiza al posible cliente una pregunta sencilla y con la respuesta del cliente se decide si se da cierre a la venta o no.
  • Cierre de la alternativa: Al posible cliente se le ofrecen dos opciones de las cuales debe escoger una.
  • Por amarre: Se intenta conseguir que el posible cliente diga la mayor cantidad de respuestas positivas.
  • Por dificultad: Cuando se realiza un truco para que un posible cliente que ha tardado en aceptar la oferta termine aceptándola. La técnica utilizada para que esto pase, es que el vendedor le diga al posible cliente que si sigue tardando se puede presentar una dificultad en el futuro.
  • Cierre por equivocación:Parecida a la técnica anterior, en esta el vendedor comete a propósito un error en la información dada al cliente.
  • Cierre imaginario: El vendedor hace que el posible cliente se imagine todas las cosas buenas que pasarían si acepta el trato.

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