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▷ ¿Qué son los Representantes de ventas? | Descripción y características…

En las negociaciones es muy frecuente que las empresas exportadoras contraten el servicio de personas a la hora de realizar compraventas internacionales. Lo engorrosas que muchas veces son las exportaciones llevan a las compañías contratar personal experimentado en estas ventas. Dentro de este grupo podemos encontrar a los representantes de ventas.

La contratación de los servicios de los representantes de ventas es llevada a cabo en su mayoría por empresas que recién comienzan en el comercio internacional o por compañías pequeñas o medianas. Esto debido a que este tipo de empresas no tienen tanta experiencia o recursos como lo tienen las compañías exportadoras más grandes.

¿Qué son los representantes de ventas?

Los representantes de ventas son personas contratadas por empresas exportadoras para que realicen ventas de bienes y servicios a su nombre. También son conocidos como representantes de ventas y distribuidores o como gerentes de ventas de exportación. La función de estos gerentes dentro del comercio exterior, como su nombre lo dice es representar a empresas exportadoras en las operaciones de compraventa internacional.

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La única función de los representantes de ventas no es solo negociar los contratos de ventas. También se encargan de realizar visitar personales para concretar ventas, investigan mercados potenciales, arreglan promociones de ventas y contratan a otros agentes y distribuidores. Además existen algunos representantes de ventas encargados de organizar todos los detalles de una compraventa. Desde contratar al transporte hasta realizar los cierres de ventas.

Actividades que realizan los representantes de ventas.

Como anteriormente mencionamos los gerentes de ventas de exportación se encargan de representar a las empresas exportadoras durante las compraventas. Además de esto también cumple con otras actividades dentro de las negociaciones internacionales. Estas actividades van desde cierres de ventas hasta la contratación de nuevo personal para la empresa. A continuación nombraremos todas las actividades que los representantes son responsables de realizar. Estas actividades son:

  • Investigar sobre los antecedentes comerciales, políticos y culturales del país con el que se desea realizar la compraventa.
  • Analizan los gustos de los posibles compradores.
  • Investigar estrategias para entrar en mercados potenciales.
  • Buscan oportunidades de ventas en mercados extranjeros.
  • Mantener buenas relaciones con los distribuidores, agentes y clientes.
  • Negociar posibles ventas.
  • Conocer las restricciones legales de las negociaciones internacionales.
  • Estimar los precios de las ventas.
  • Gestionar todos los trámites de la compraventa.
  • Elaboración de plan de marketing.
  • Realizan informes de ventas y presupuestos.
  • Organizan conferencias de ventas.
  • Formar parte del departamento de ventas como también del personal de apoyo.

Características del representante de ventas

Los gerentes de ventas de exportación tienen ciertas características propias que los diferencian de otro personal contratado por empresas exportadoras. Las características que poseen los representantes de ventas son las siguientes:

No tienen el título de los bienes

Los representantes de ventas de exportación no son los dueños de los bienes o mercancía a exportar. La función de estos gerentes es solo hacer la venta de la mercancía de la empresa exportadora.

Pago por venta

A diferencia del otro personal de la empresa. Los representantes de ventas de exportación no son asalariados. Su pago se realiza por cada venta realizada. Adicional a esto algunas empresas le entregan a sus representantes bonos.

Conocen el mercado

La razón por la que los gerentes de ventas de exportación son contratados es por el conocimiento que estos poseen sobre los mercados internacionales. Esto debido a que las empresas que contratan los servicios de los representantes son poco experimentadas en el comercio exterior.

Control empresarial

Los representantes de ventas también poseen mucho control dentro de las empresas y son los encargados de los programas de ventas y marketing de la compañía.

Principal diferencia entre representantes de ventas y agentes comerciales

Muchas veces los representantes de ventas y los agentes comerciales con confundidos. Pero la función y el título de ambos no es el mismo. La principal diferencia que existe entre ambos es que mientras el representante de ventas o de comercio se encarga de la representación de la empresa exportadora siguiendo sus ordenes (Sin tener otro cliente) el agente comercial es trabajan con y no para la empresa. Es decir que los agentes comerciales son contratados por la empresa para realizar las operaciones de compraventa pero no siguen las instrucciones de esta al realizarla.

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