NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Como consecuencia de la globalización y las conexiones que hay entre los diferentes países, se están dando nuevas estrategias. Tanto Estados como empresas y particulares, han encontrado una nueva forma de intercambiar intereses económicos. Esto bajo acuerdos de comercialización que se le denomina Negociación Internacional.

En ella se ve reflejado un intercambio cultural, incluso, intelectual, donde todas las partes involucradas tienen un objetivo particular. Pero que de una forma u otra se convierte en un objetivo en común cuando cada cual puede dar al otro lo que requiere. Ese es el principio de una negociación. Por este motivo, es indispensable tener claro el proceso y los lineamientos por los cuales se va a regir la negociación.

En este artículo te ofrecemos una mirada al fantástico mundo de las negociaciones internacionales. Nuestro objetivo es ser tu fuente de conocimiento en este importante pilar del comercio exterior, así que continúa leyendo…

¿Qué diferencia una negociación internacional de una nacional?

Pese a tener ciertas similitudes, existen algunas diferencias que las distinguen en el mercado, por ejemplo:

  • Aspecto legal: Cada país tiene una normativa legal distinta, lo que repercute directamente en la negociación, pudiendo retrasarla o impedirla. Esto en algunos casos ha restringido los acuerdos.

  • Reina la incertidumbre: Por el poco conocimiento que existe de la otra parte, del historial o reputación de la empresa, las dudas se posicionan y hacen vulnerable el negocio.

  • Los negocios se hacen diferente: En cada país la forma de hacer negocios es distinta al otro. Por ejemplo, en algunas naciones de América se tiende a ser un tanto informal, mientras que en otras de Europa la formalidad es norma. Esto también hace referencia a la cultura de cada región.

Aspectos a tomar en cuenta en una negociación internacional

Aspectos en la Negociación Internacional
Aspectos en la Negociación Internacional

La negociación internacional ha ampliado el mercado, haciendo que los acuerdos de comercialización sean más significativos que en una negociación local. Es decir, se deben tomar en cuenta otros estatutos para llevar a buen término el negocio o intercambio que se realizará. Por lo que es necesario, de acuerdo al tipo de convenio, tomar en cuenta ciertos aspectos:

  • Conoce la otra cultura: Como se mencionó en párrafos anteriores, en este tipo de operaciones, se realiza un intercambio cultural. Para ello debes conocer la otra cultura de la persona con la cual harás el negocio. Esto es tan importante que puede definir el éxito o el fracaso del mismo.

  • Comprende las necesidades: Cada parte tiene sus propias necesidades, y cada una de ellas deben ser comprendidas por los negociantes. Esto les hará llegar a un punto que se ajuste a los intereses de cada cual y les permitirá avanzar sin actos perjudiciales.

  • La confianza: Teniendo como base la cultura de los negociantes, se debe mostrar confianza que ayude a disipar dudas más no que raye en el punto del abuso.

  • Planificar la negociación: Así como cada proceso tiene ciertos pasos que cumplir, al momento de ejecutar un convenio de este tipo, también se debe planificar a fin de distinguir las etapas e ir avanzando hasta el momento de cerrar el acuerdo.

¿Por qué hacer marketing?

El estudio del mercado internacional nos permite estar al tanto de las necesidades de los clientes para así poder satisfacerlas. Para ello es necesario conocer las decisiones empresariales, así como las estrategias adecuadas que funcionan en cada caso.

El marketing internacional va de la mano con las negociaciones internacionales. Porque la manera cómo se publicite una marca, un bien o servicio en una región, determina su demanda.

En este sentido, las estrategias de marketing definen incluso el flujo de mercancías entre dos o más naciones. Así que la influencia de la publicidad y demás estrategias de posicionamiento es un eje transversal entre las negociaciones.

Tipos de negociación entre empresas

Tipos de Negociación Internacional
Tipos de Negociación Internacional

Para algunos autores, las negociaciones tienden a ser enmarcadas de acuerdo a la actitud de los negociadores que intervienen. Así como de los temas y las circunstancias. Estas se clasifican en cuatro tipos:

Compraventa internacional: Se toma como punto clave el precio, siempre que la negociación no sea compleja. Es decir, depende del tipo de producto. También se toman como importante, las condiciones y los plazos de entrega.

Prestación de servicios internacionales: Se evalúa la factibilidad de la propuesta, los tiempos, las obligaciones, los precios e incluso las posibles subcontratos que se puedan generar en el proceso. Es común observar que con el paso del tiempo se realicen modificaciones en el servicio que se está prestando.

Acuerdos de intermediación con agentes y distribuidores: Tiene como fundamento la exclusividad territorial, a fin de no tener competencia en el mercado, donde los objetivos comerciales y la gama de productos se adapten al área geográfica.

Alianzas estratégicas: Esta negociación se conoce como compleja porque en ella intervienen asesores. Se estarán generando mayor control y discusiones al momento de realizar la negociación. En la alianza estratégica cada socio aporta capital y se delimita con mayor énfasis el producto, sector, mercado y cliente.

¿Cómo puedo tener éxito en una negociación internacional?

También es importante recordar que se debe tener alta capacidad de adaptabilidad sin que esto perjudique intereses propios. Veamos también otras variantes a considerar para tener éxito en las negociaciones internacionales.

  • Para toda operación comercial existe un punto primordial que debemos tener, y es la buena actitud. Esto nos ayudará a empatizar con el otro, siendo transparentes y cordiales para que la comunicación se dé de forma asertiva.

  • Por supuesto, debe existir la planificación y las reuniones donde se lleguen a los acuerdos necesarios antes de pactar el negocio. 

  • Es común que se deba tener paciencia, esto considerando que no depende de una sola parte sino que intervienen varios factores que pueden retardar el proceso. Sin embargo, este valor es sinónimo de virtud y con ello nos podría garantizar un punto a favor.

  • El ganar ganar debe verse “puesto en la mesa”, ya que así será más atractivo para cada una de las partes. Así se va fortaleciendo incluso la relación haciéndola duradera y confiable. 

Una negociación internacional es el punto de partida para intercambios de Comercio Exterior. Es una fase primordial para el buen desempeño de las operaciones en el intercambio entre países o empresas transnacionales.

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